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コンスピ広報です。

今回は、YOUTUBEのコンスピリート公式チャンネルにて配信させていただきました第32回：不動産経営でQOLを爆上げよう！の内容をお送りしたいと思います。

最近は特に聞くことが多くなったので、ご存知の方も多いのではないでしょうか。
不動産賃貸業をしていくうえでは、非常にベーシックかつ重要な考え方となります。

テナントリテンションとは？

「テナントリテンション」。
和訳するとそのままの意味なのですが、

テナント＝借主
リテンション＝保持

ということになります。
CPMのリーシングの履修項目でも「入居者に住み続けて貰うことが、最大の空室対策」というふうに習います。

以前は、退去があった場合、原状回復工事を行い、賃貸仲介会社や管理会社に募集を指示、一定期間で次の入居者が付くというフローがごくごく当たり前でした。
ただ、現在では総じてリーシングにかかるコストが増大しており、中には築浅や駅近でも苦戦するケースも出てきている状況です。

こうなると、募集賃料を下げる、敷礼をゼロにする、フリーレントを付ける、大がかりな工事を入れる等々・・・
結果的には実入りを減らし、支出が増えるという、オーナーにとっては好ましくない状況を招くことになります。

そこで出てくるのがテナントリテンションという考え方です。
退去が出ればコストとパワーがかかる。ならば、退去を防止する施策をアクティブに打っていこう、ということですね。

色んなお店でポイントサービスを付けているのも、携帯電話のキャリア各社が長期割引などを付けているのも、要は「顧客の囲い込み」を目的としており、それを賃貸経営業にも援用できるのでは、という視座ともいえます。

無論入居者側からすれば、ライフサイクルに応じて転居ができるからこそ、賃貸住まいを選択しているとも言えるので、転職や結婚、子育てが退去理由の方を引き留めるのは困難ではあります。

一方で、管理会社の対応が遅い、更新料を払いたくない、建物の管理状態が良くないなど、ネガティブなことが退去理由となるケースは、可能な限り潰していく必要があります。

テナントリテンションの例

テナントリテンションと一口に言っても「これが正解」という具体的な施策がある訳ではなく、入居者が更新しようと思える仕組みづくりや、住み続けるモチベーションを喚起する施策全般を指す、と解釈しておいた方がいいものと思います。

清掃回数や巡回回数を増やす、更新料に長期割引を導入する等、賃貸経営業をサービス業と捉えてみると、顧客の囲い込みのために、顧客満足度を上げるアイデアは色々と出てくるのではないでしょうか。

よほどの好ロケーションの物件、グレードの高い物件であれば話は別ですが、現在では敷金礼金ゼロゼロというのも珍しくありません。
かつての貸し手市場下では、短期スパンで入退去を回転させることで、イニシャルで大きく収益を出すという方法論もあり得ました。

しかし、現在では退去時のキャッシュアウトの方が大きくなりがちですから、当然退去しないための事前予防が重要という考え方になるのも当然の流れです。

テナントリテンションのメリット

無用な退去を防止することで、

①募集にかかるコスト

仲介手数料、AD(広告費)、フリーレント分の負担

②退去に伴う原状回復費

③空室期間の逸失利益

などを抑止できる訳です。

子育て世帯が多い物件の場合は、住民同士のコミュニティ形成を促して、定着しやすい土壌を作る等のトライアルをしている物件も出てきています。

まとめ

いずれにせよ、テナントリテンションを実施していくには、物件オーナーと管理会社の考えと足並みが揃っていることが必須条件です。

賃貸経営業もれっきとしたサービス業です。顧客満足度を高めるという視点を持った管理会社を選ぶことも、一つの勝因になるのではないでしょうか。

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